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Forza vendita, come incentivarla?

Una forza vendita efficace, competitiva e motivata può garantire la sopravvivenza dell’azienda stessa.

Saper reclutare i migliori talenti e fornire i giusti strumenti non è abbastanza per incentivare la rete di vendita, fondamentale nella gestione delle relazioni interpersonali e nella conoscenza dei consumatori finali.

È necessario riconoscere la loro importanza all’interno della realtà aziendale, puntare sulla soddisfazione personale e professionale dei membri e motivarli a raggiungere gli obiettivi prefissati.

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    Su cosa puntare per incentivare la rete vendita?

    Per sviluppare qualità ottimali all’interno del proprio team vendite, oltre all’assunzione di candidati talentuosi che abbiano caratteristiche mirate alle relazioni con la clientela (come la capacità di immedesimarsi nel cliente e nel capire le sue problematiche, la responsabilità, l’ottimismo e la consapevolezza delle proprie capacità), è necessario perseguire degli obiettivi in grado di motivare e incentivare la forza vendita.

    Oltre ad una corretta definizione del focus, bisogna creare un legame stabile e duraturo tra i sales manager e il proprio team vendite, attraverso un atteggiamento di rispetto reciproco, di partecipazione da entrambe le parti, di onestà e di riconoscimenti.

    È necessario saper gestire, inoltre, la competizione e la collaborazione tra i team, cercando di creare un ambiente coinvolgente che premia non solo i risultati ma anche i metodi con i quali vengono raggiunti e il comportamento propositivo.

    Ma quali sono di preciso le attività che possono fare la differenza all’interno del nostro team di vendita?

    I principali incentivi alle vendite:

    • riconoscere e definire con chiarezza la forza vendita: interlocutori diretti di clienti e lead che rappresentano l’azienda. Sono fonte importante di informazioni: conoscono i clienti, le loro aspettative, esigenze, problematiche e i loro processi decisionali.
    • formazione e coaching del team, utile per conoscere il prodotto/servizio in vendita, allineare i valori dei dipendenti con quelli della Value Proposition aziendale, per aumentare le skills personali e la fiducia nelle proprie capacità e nell’accrescimento del bagaglio culturale. 
    • gestione del tempo in modo ottimale per aumentare la produttività e aumentare la concentrazione su più operazioni di vendita. 
    • definizione di un modello S.M.A.R.T. utile a classificare in modo mirato gli obiettivi e per monitorarne i progressi, ottimizzando le strategie di vendita. 
    • riconoscimento delle performance di vendita o del raggiungimento degli obiettivi con dei premi. 
    Da una ricerca effettuata da Aberdeen Group su 291 aziende, si può notare come molte di queste, le quali forniscono premi/riconoscimenti, hanno registrato un aumento medio anno su anno dei ricavi aziendali del 9,6% rispetto al 3% di tutte le altre.Fonte: Aberdeen Group, Ottobre 2011
    Da una ricerca effettuata da Aberdeen Group su 291 aziende, si può notare come molte di queste, le quali forniscono premi/riconoscimenti, hanno registrato un aumento medio anno su anno dei ricavi aziendali del 9,6% rispetto al 3% di tutte le altre.

    Fonte: Aberdeen Group, Ottobre 2011

    L’importanza del riconoscimento

    Proprio nel riconoscimento tramite premi si possono utilizzare più metodi, che vanno dall’utilizzo dei premi con catalogo, che mira a premiare i dipendenti e a sollevare un senso di appartenenza e motivazione, all’utilizzo dei fringe benefit, ossia compensi in natura, erogati principalmente con buoni acquisto o con l’auto aziendale, i quali riescono ad andare incontro alle esigenze dei singoli dipendenti. 

    Infine, esistono i benefit aziendali, mirati al benessere dei dipendenti (yoga, piscine, palestre), allo svago durante il tempo libero (teatro, cinema), viaggi (hotel, voli, pacchetti vacanze) e sovvenzioni per la salute (spese mediche ridotte per venditori e familiari). 

    Concedere premi e bonus incentiva i venditori a proseguire il raggiungimento degli obiettivi con maggiore voglia e motivazione, sollevando in loro un senso di appartenenza all’azienda. 

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